Tolle Headlines, die gelesen werden

Heute möchten wir Ihnen ein paar interessante Ideen für Headlines geben, die auch bei Ihren Kunden gut ankommen können. Probieren Sie die Headlines gern einmal in Ihrer nächsten E-Mail, auf der Website, im Newsletter oder auch als Betreff im Mailing aus und berichten Sie uns von Ihren Erfolgen!

Doch Vorsicht! Der Leser möchte nicht raten was kommt. Werden Sie konkret und geben Sie ihm eine klare Aussage, was er erwarten kann.

Headlines für Anleitungen

Ihr Thema – die beste Schritt-für-Schritt Anleitung

„Unsere neue Software – die beste Schritt-für-Schritt Anleitung“

Wie Sie souverän (Empfänger) über (ein schwieriges Thema) informieren

„Wie Sie souverän Ihre Kunden über die Einschränkungen zum nächsten Besuch informieren“

Wie Sie endlich (ein großes Problem) unter Kontrolle bringen

„Wie Sie endlich Ihre Telefontermine unter Kontrolle bringen“

Headlines für Listen, z.B. im Mailing

(Zahl) Todsünden, die selbst guten (Position) den Erfolg kosten

„10 Todsünden, die selbst guten Verkäufern den Erfolg kosten“

(Zahl) erstaunlich gute Alternativen zu (Produkt / Dienstleistung)

„5 erstaunlich gute Alternativen zum Kauf von Firmenfahrzeugen“

(Zahl) Sätze, die gute (Zielgruppe) niemals sagen

„5 Sätze, die gute Unternehmer niemals sagen“

Headlines für Broschüren, Unternehmenswebsites,  …

Keine Lust auf (Dinge, die nerven)?

„Keine Lust auf anstrengende Telefonate?“

Machen Sie Schluss mit (unerwünschter Zustand)!

„Machen Sie Schluss mit ungeöffneter Post!“

Machen Sie das Beste aus (Tageszeit, Produkt, Hobby). Mit (Angebot)

„Machen Sie das Beste Ihrem Abend. Mit den leckeren Weinen unseres Hauses.“

10 einfache Beispiele für Headline-Tricks, die zu tollen Response-Raten führen können …

Die besten Tricks

Die größten Fehler

Charmante Ideen

Kinderleichte Rezepte

Ein schonungsloser Blick hinter die Kulissen

Haben Sie Ihre Finanzen nicht im Griff?

Mit diesen Tricks bändigen Sie pubertierende Teenager

So verbannen Sie schlechte Gedanken

Urlaub ohne Kostenfalle

Abnehmen ohne Hungern

Gerne entwickeln wir auch für Sie den passenden Text. Rufen Sie uns an oder senden Sie uns eine kurze E-Mail. Wir sind gerne für Sie da und freuen uns auf Ihr feedback.

Unsere Flop 10 – Diese 10 Wörter schwächen Ihren Text

Um Ihre Texte zu optimieren zeigen wir Ihnen hier 10 Wort-Beispiele, die Ihren Text schwächen. Lassen Sie sie weg oder formulieren Sie sie einfach um, und Ihr Text gewinnt um Längen.

Hier haben wir für Sie eine Liste mit 10 sprachlichen Flops zusammengestellt. Vielleicht fallen Ihnen noch mehr ein?

zu_diesem_zeitpunkt

Sagen Sie einfach klar was sie meinen und vermeiden Sie solche langen Ausdrücke. JETZT haben Sie dazu die Chance!

Das finden wir fast immer überflüssig. Auch ohne diese Wörter versteht der Leser, dass etwas gleichzeitig passiert und nicht nacheinander.

Beispiel: Während wir einkauften, gingen die Kinder nach Hause. Besser: Die Kinder gingen nach Hause und wir kauften ein.

waehrend-als
ABSOLUT

Ihr Businessplan für 2020 ist absolut unrealistisch? Sehen Sie, hier können Sie das Wort einfach weglassen!

Das klingt nach verstaubter Amtsstube! Werden Sie konkret: Lassen Sie Ihr Subjekt laufen, rennen oder auch fahren.

SICH-FORTGEWEGEN
ENTRICHTEN

Willkommen im Jahr 2020. Benutzen Sie besser zahlen.

Weitere ähnliche Flops:

  • Postwertzeichen = Briefmarke
  • Veranschaulichen = Zeigen
  • Lösungsansatz = eine mögliche Lösung

Sie möchten einer Sache verstärkt Nachdruck verleihen? Lassen Sie überhaupt einfach weg, man versteht Sie prima.

UEBERHAUPT
ERHEBLICH

Erheblich wird gern als Wort zur Stärkung benutzt, jedoch schwächt es Ihren Satz. Sie überzeugen auch ohne dieses künstlich eingefügte Wort!

Vermeiden Sie Substantivierungen. Sie können diese Wörter fast immer durch ein Verb ersetzen, wie z.B.:

  • Lieferung = liefern
  • Bestellung = bestellen
  • Reinigung = reinigen
  • Beendigung = beenden
beendigung
MACHEN

Machen Sie sich die Mühe und suchen Sie nach dem richtigen Verb!

  • Nicht: „Er machte das Büro sauber.“
  • Besser: „Er reinigte das Büro.“

Würden, könnten und möchten dürfen Sie vermeiden! “Ich sage” und “ich frage” klingen wesentlich direkter.

WUERDE

Natürlich ist diese Liste nicht vollständig – denn es gibt unzähliger „Floskeln“, die Ihren Text schwächen können –  gerne unterstützen wir Sie beim Texten Ihrer Mailings, Broschüren, Internet-Texten u.v.m. – ein Blick von außen hilft dabei oft und lässt über den Tellerrand hinaus blicken. Fragen Sie einfach an – wir beraten Sie gerne und unverbindlich.

Kontaktieren Sie mich gern und lassen Sie sich beraten.

Zielgruppendefinition im B2B Marketing

Wie analysiere ich die Zielgruppen im B2B und wie erreiche ich sie am besten?

Im letzten Artikel haben wir Ihnen die Unterschiede in den Kundenbedürfnissen der Privat- und Geschäftskunden erläutert. Heute möchten wir einen Schritt weiter gehen und konzentrieren uns auf die Geschäftskunden (B2B). Dabei zeigen wir Ihnen, wie sie am besten ihre Zielgruppe definieren.

  1. Das Wichtigste zuerst: lernen Sie Ihre Zielgruppe kennen! Je besser Sie die Zielgruppe kennen, desto gezielter können Sie Ihre Produkte anbieten. In der Praxis ist das allerdings gar nicht so leicht.
  2. Bei der grundlegenden Einordnung helfen Ihnen ökonomische Daten. Zusätzlich berücksichtigen Sie die soziodemographischen Faktoren. Dazu gehören u. a. die Branchen der Unternehmen, ebenso wie die Rechtsform, die Größe aber auch die Kaufzyklen und das Preisniveau.
  3. Analysieren Sie den Bedarf. Finden Sie die Verwendung der Produkte oder Dienstleistungen heraus und informieren Sie sich ggf. auch über den Ersatzbedarf bzw. den wiederholten Einsatz. Lernen Sie die Probleme und Herausforderungen Ihrer Kunden kennen.
  4. Wo werden die Produkte oder Dienstleistungen gekauft? Erfahren Sie durch den Point of Sale ob die Waren eher online, am Telefon oder vor Ort bzw. auf Messen und direkt bei Vertriebsvertretern erworben werden.
  5. Lernen Sie Ihren Wettbewerb kennen! Hier informieren Sie sich zusätzlich, welche Bedürfnisse Ihre zukünftige Kundschaft besitzt, indem Sie das Angebot Ihrer Konkurrenz analysieren.
  6. Seien Sie exakt wie möglich. Nur so können Sie sowohl die passenden Produkte und Dienstleistungen anbieten als auch die richtige Werbestrategie finden.

Wie erreiche ich meine Kunden am besten?

Abhängig vom Point of Sale Ihrer Produkte können Sie nun Ihre Strategie aufbauen.

Sprechen Sie potentielle Interessenten genau dort an und adressieren Sie genau auf Ihre Bedürfnisse. Sprechen Sie Kunden aktiv und gezielt an, aber werden Sie nie aufdringlich. Denken Sie daran: Kaufprozesse im B2B sind oft mehrstufig, daher gilt: Identifizieren Sie die Entscheider und bauen Sie eine Beziehung auf.

Ein Beispiel: 

Ein Unternehmensberater ist auf der Suche nach neuen Kunden für seine Dienstleistungen. Da die Unternehmen in seiner Zielgruppe der Dienstleister in der Regel gut wochentags telefonisch erreichbar sind, lässt er diese anrufen. Im Gespräch klärt der Anrufer, wer der entscheidende Mitarbeiter ist und vereinbart ein unverbindliches persönliches Gespräch vor Ort beim Unternehmen zu den üblichen Geschäftszeiten. Der Unternehmensberater lernt den Kunden kennen, klärt die Bedürfnisse in einem persönlichen Gespräch und vereinbart ein weiteres Treffen für ein treffsicheres Angebot.

Natürlich ist dieses Beispiel für den Idealfall dargestellt. Häufig sind die Ansprechpartner schwer zu erreichen oder es werden vorab weitere Informationen gewünscht. Für diesen Fall sollten Sie die gewünschten Informationen als follow-up sofort verfügbar haben, um sie dem Kunden ohne Verzögerung zukommen zu lassen. Denn dann haben Sie eine gute Chance zur Erreichung Ihres Ziels im Nachfass-Telefonat!

In unserem nächsten Beitrag können wir Ihnen noch ein paar konkrete Tipps für Ihre nächste Marketingaktion geben – wie Sie z.B. Ihre nächste Telefonaktion planen und wie Sie die passenden Informationsunterlagen bereitstellen.

SIE HABEN FRAGEN ZUR KUNDENANALYSE IM B2B MARKETING? ANRUF GENÜGT. WIR BERATEN SIE GERNE UND UNVERBINDLICH.

Kundenbedürfnisse Erkennen Und Vertrauen Aufbauen

Kundenbedürfnisse erkennen und Vertrauen aufbauen

Wie kann man langfristiges Vertrauen aufbauen und lernen das Bedürfnis des Kunden zu erkennen?

Wie im letzten Artikel kurz angerissen, unterscheiden sich hier Privat- (B2C) und Geschäftskunden in ihren Bedürfnissen. Daher wollen auch wir hier unterscheiden und geben Ihnen wertvolle Tipps zur Kundenansprache.

Privatkunden (B2C)

Businesskunden (B2B)

  • Finden Sie Ihre geeignete Zielgruppe über den Nutzen, den Sie Ihren Kunden bieten. Sind Sie z.B. ein Gartengerätehersteller, suchen Sie Ihre Zielgruppe bei Personen, die sich viel mit dem Thema beschäftigen, Blumen lieben oder in Baumärkten einkaufen.
  • Stellen Sie ganz klar den Mehrwert des Produktes oder Ihrer Dienstleistung heraus.
  • Benennen Sie den Mehrwert in knappen und einfachen Sätzen. Das Ziel ist es, am Ende das Bedürfnis des Kunden zu befriedigen.
  • Sie können gleichzeitig eine Vielzahl von Kunden ansprechen, z. B. durch voll adressierte, oder teiladressierte Dialogpost.
  • Vergessen Sie auch Ihre Bestandskunden nicht und sprechen Sie diese gezielt an.
  • Produkte und Dienstleistungen im B2B-Bereich sind oft Nischenprodukte. Nischenprodukte müssen genau erklärt und an die Wünsche des Kunden angepasst werden.
  • Investieren Sie viel Zeit in das Kennenlernen Ihrer Zielgruppe, z.B. durch Messen, Netzwerkaufbau, Veranstaltungen und Dialoge. Lernen Sie die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe genau kennen.
  • Informieren Sie sich über den Wettbewerb, dessen Angebote und Geschäftsmodelle.
  • Verwenden Sie viel Energie in den eigenen Markenaufbau und steigern Sie damit Ihren Bekanntheitsgrad.
  • Eine Ansprache von Kunden ist im B2B-Bereich selektiv möglich. Daher handeln Sie möglichst individuell. Adressen von Geschäftskunden erhalten Sie z.B. durch unser Adressmanagement.
  • Zeigen Sie sich fachlich kompetent und stellen Sie die Vorzüge Ihrer Leistungen/Produkte gegenüber derer des Wettbewerbs dar.

Lernen Sie Ihre Kunden kennen

Die heutigen technischen und kommunikativen Möglichkeiten Ihre Kunden kennen zu lernen, sind nahezu endlos. Daher auch hier ein paar Vorschläge, wie sie planvoll vorgehen.

  • Identifizieren Sie die Kommunikationsplattformen Ihrer Kunden. Bauen Sie eine Website auf, installieren Sie eine gute Erreichbarkeit per Telefon, E-Mail und ggf. auch direkt in sozialen Netzwerken.
  • Gehen Sie aktiv in den Dialog: informieren Sie über Ihre Produkte und Dienstleistungen und achten Sie auf Kommentare und Feedback am Telefon und per E-Mail.
  • Reagieren Sie angemessen und lassen Sie das Feedback in die Weiterentwicklung Ihrer Angebote einfließen. Begegnen Sie Kunden auf Augenhöhe.
  • Halten Sie Ihre Kunden auf dem Laufenden, z.B. durch eine regelmäßige Informationen, telefonische Angebote, Briefe, E-Mail-Newsletter o.ä.. Achten Sie dabei auf die geltenden Datenschutzbestimmungen.

Schaffen Sie Vertrauen

Ihre Kunden sollen in Ihnen einen vertrauensvollen Partner sehen, der sich langfristig und nachhaltig engagiert.

Somit ist es wichtig, dass Sie in jeder Situation kompetent und authentisch reagieren. Darum gehen Sie möglichst zeitnah auf Bewertungen Ihrer Kunden ein und nehmen Sie diese Ernst.  Damit erschaffen Sie eine langfristige, positive Kundenbeziehung.

In unserem nächsten Beitrag werden wir noch näher auf die Definition der Zielgruppen im B2B-Marketing eingehen.

SIE HABEN FRAGEN ZUR KUNDENANSPRACHE IM B2B MARKETING? ANRUF GENÜGT. WIR BERATEN SIE GERNE UND UNVERBINDLICH.

Print-Mailings wirken für Bestandskunden: bis zu 12 % höherer Umsatz

In einer aktuelle Studie des CMC – Collaborative Marketing Club in Zusammenarbeit mit der Deutschen Post wurde festgestellt was viele vermuteten: Print-Mailings wie Dialogpost & Co. wirken auch aktuell absolut verkaufsfördernd. Dabei wurden im Durchschnitt 12 % vollere Warenkörbe als bei einem Verzicht auf dieses Aktivierungsformat festgestellt.

'Der große Vorteil zum Newsletter: Auf dem postalischen Weg erreicht man Bestandskunden datenschutzkonform ohne zusätzliches Double Opt-In.'

CMC - Collaborative Marketing Club

In der Studie wurden 50 Online-Shops hinsichtlich ihrer Performance in Bezug auf den Versand von postalischen Mailings an Bestandskunden untersucht. Die Unternehmen konnten sich für die Studie bewerben und wurden ausgewählt. Im Rahmen der Studie wurden 1,25 Mio. Sendungen versendet und ausgewertet.

Es wurden Gutscheine an Bestandskunden versendet, die in den letzten 12 Monate gekauft haben.

Vor dem Versand wurden die Kundendaten segmentiert und eine genaue Auswertbarkeit durch einen eindeutigen Gutscheincode geschaffen.

Wichtige Erkenntnisse der Studie, für Sie zusammengefasst:

  • Print-Mailings wirken! Es wurde eine Conversionrate von durchschnittlich 4,5 % erzielt.
  • Voraussetzungen sind eine gute Kundensegmentierung nach Aktualität, Häufigkeit und durchschnittlichem Warenkorb.
  • Print-Mailings erzeugen noch Monate später eine Reaktion beim Kunden.
  • Die Warenkörbe waren um ca. 12 % (!) höher als ohne vergleichbares Printmailing.
Ute Tobien, Geschäftsführerin T+R Dialog Marketing GmbH

Auch wenn die Studie mit Online-Shops erstellt wurde, lassen sich die Ergebnisse auch auf viele andere Branchen übertragen. Dies zeigen unsere Erfahrungen aus 25 Jahren Dialogmarketing-Praxis. Die gelungene Kombination aus Online- und Print-Werbemaßnahmen ist entscheidend für Ihren Verkaufserfolg!

Ute Tobien

Kostenfreie Beratung

Lassen Sie uns reden!

T+R Dialog berät Sie in allen Fragen zum Versand von Dialogpost und Mailings von der Gestaltung bis hin zum Versand.

Weitere Informationen zur Studie und den Download finden Sie unter: https://www.collaborativemarketingclub.com/cmc-dialogpost-studie

DSGVO europäische Datenschutz Grundverordnung und Dialogmarketing

DAS DIALOGMARKETING UND DIE NEUE EUROPÄISCHE DATENSCHUTZ-GRUNDVERORDNUNG – AUSWIRKUNGEN AUF DIE PRAXIS

Nach vier Jahren Debatte ist es nun soweit: die neue europäische Datenschutz-Grundverordnung wird am 25. Mai 2018 die seit 1995 geltende EU-Datenschutzrichtlinie ersetzen. Damit wird das Datenschutzrecht innerhalb Europas vereinheitlicht und dem Einzelnen mehr Kontrolle über seine Daten gewährt.

Im Vorfeld der Verabschiedung der neuen Verordnung kamen viele Diskussionen auf, in denen auch immer wieder postuliert wurde, dass die europäische DS-GVO Marketing, vor allem elektronisches Marketing und Dialogmarketing, einschränken bis unmöglich machen würde. Auch wenn vieles im Hinblick auf Vergessenwerden, Einwilligungsvorbehalt oder Datenportabilität diskutiert wurde und Kritiker am liebsten gesehen hätten, dass Marketing grundsätzlich nur mit Einwilligung möglich sein sollte, sind diese Themen für die praktische Umsetzung der Verordnung für die Unternehmen nicht so relevant. Die europäische Datenschutz-Grundverordnung erlaubt die Verarbeitung personenbezogener Daten auch weiterhin. Was auf Unternehmen und das Dialogmarketing vor allem zukommt, ist mehr Bürokratie.

Die europäische Datenschutz-Grundverordnung – was ändert sich?

Mit freundlicher Genehmigung: „Deubner Verlag GmbH & Co. KG“.

Im Großen und Ganzen werden durch die neue Datenschutz-Grundverordnung folgende Bereiche angeschnitten und beeinflusst: Die Datenübertragung, die Verarbeitung personenbezogener Daten, die Transparenz der Daten und die Datenlöschung. Hinzu kommen zahlreiche Regelungen, die Sonderregelungen der einzelnen Mitgliedsstaaten der EU ablösen und die Rechte der Betroffenen werden ausgebaut. So haben Betroffene ein umfangreiches Recht auf Information und Auskunft, ein Recht auf Berichtigung, Löschung und Einschränkung, ein Widerspruchsrecht und ein Recht auf Datenübertragbarkeit.

DSGVO Logo

Im Einzelnen heißt dies, dass der Betroffene (die Person, deren Daten erhoben, gespeichert und verarbeitet werden):

  • sofort über den Zweck, den Umfang und die Art der Datenverarbeitung informiert werden muss
  • jederzeit Auskunft erhält, welche Daten über ihn gespeichert sind
  • ein Recht auf Vergessenwerden hat, die Daten oder Teile davon also gelöscht werden, wenn der Betroffene dies wünscht, seine Einwilligung zur Speicherung widerrufen hat, die Daten nicht mehr benötigt werden oder die Daten rechtswidrig verarbeitet wurden
  • jederzeit und ohne Hindernisse seine Daten von einer Anwendung auf eine andere übertragen kann

Daraus ergibt sich für Unternehmen, die mit Daten arbeiten wie das Dialogmarketing, dass die personenbezogenen Daten transparenter und nachvollziehbarer gespeichert werden müssen, die Personen umfänglich über die Nutzung ihrer Daten informiert werden müssen und jederzeit unbürokratisch aus Registern und Katalogen gänzlich oder in Teilen gelöscht oder übertragen werden.

Grundsätzlich ist es verboten, personenbezogene Daten auszuwerten. Allerdings hat auch die EU ein Einsehen und geht auf die Bedürfnisse von Unternehmen ein. Marketing und Werbung sind also durchaus weiterhin möglich, wenn ein Erlaubnistatbestand vorliegt. Drei Erlaubnistatbestände gibt es in der neuen europäischen Datenschutz-Grundverordnung (kurz DS-GVO):

  1. Die Einwilligung der betreffenden Person liegt vor
  2. Ein berechtigtes Interesse an der Verarbeitung der Daten liegt vor und verstößt nicht gegen besonders schutzwürdige Interessen
  3. Für die Erfüllung eines Vertrages, vorvertragliche Maßnahmen, zur Erfüllung einer rechtlichen Verpflichtung, zum Schutz lebenswichtiger Interessen der betreffenden Person oder einer anderen natürlichen Person oder für das öffentliche Interesse, die Ausübung öffentlicher Gewalt ist die Datenverarbeitung notwendig.

Die DSVGO – Dialogmarketing mit Interessenabwägung, Einwilligung oder Zweckänderung

Im Dialogmarketing ist die Verarbeitung personenbezogener Daten eine Grundvoraussetzung für die alltägliche Arbeit. Dialogmarketing spricht potentielle Neukunden und Bestandskunden interessengerichtet an und greift dabei zwangsläufig auf personenbezogene Daten zurück, selektiert diese im Hinblick auf bestimmte Zielgruppen und tritt mit diesen über passende Kommunikationskanäle in Kontakt. Die Selektion erfolgt dabei über pseudonomisierte oder anomynisierte personenbezogene Daten. Die DS-VGO betrifft also das Dialogmarketing durchaus und es gilt, die neuen Regelungen, die eigenen Pflichten und die Rechte der Betroffenen gesetzeskonform umzusetzen. Die tägliche Arbeit im Dialogmarketing muss daher auf einen der drei Erlaubnistatbestände gründen. Im Falle des Dialogmarketings können dies vor allem die beiden erstgenannten Erlaubnistatbestände sein: die Interessenabwägung und die Einwilligung. Wir stellen diese im Folgenden vor.

Interessenabwägung

Die europäische Datenschutz-Grundverordnung erlaubt die Verarbeitung personenbezogener Daten, wenn das Interesse des Betroffenen gegenüber dem Interesse des Unternehmens an der Datenverarbeitung nicht überwiegt. (DS-VGO Artikel 6 (1) f). Verarbeitung bedeutet die Erhebung, Speicherung, Verwendung und Übermittlung von Daten. Diese Rechtsgrundlage gilt also für den kompletten Umfang einer Dienstleistung im Dialogmarketing. Grundsätzlich wird im Erwägungsgrund 47 festgestellt, dass die Durchführung von Dialogmarketing als berechtigtes Interesse gilt. Hier hat sich nichts geändert. Verbraucher, betroffene Personen können nun der Datenverarbeitung widersprechen. Dann findet der Erwägungsgrund seine Grenzen. Des weiteren kann eine Verschiebung der Interessensensitivität zu Gunsten des Betroffenen geschehen, wenn zum Beispiel besonders sensible Daten, beispielsweise Gesundheitsdaten, erhoben und verarbeitet, besonders im Sinne der Übermittlung an Dritte,  werden. Dies kommt im Alltag des Dialogmarketings quasi nicht vor und wenn, beugen wir im Dialogmarketing durch geeignete Verfahren wie zum Beispiel der Pseudonymisierung vor.

Wegfall der Fallgruppen

Die neue europäische Datenschutz-Grundverordnung ist für die tägliche Arbeit als Dialogmarketer durchaus flexibler als die bisher geltenden gesetzlichen Bestimmungen. Nach denen war die Zulässigkeit für die Verwendung von personenbezogenen Daten für das Marketing auf bestimmte Fallgruppen beschränkt. Durch die grundsätzliche Anwendung der Interessenabwägung fallen diese nun weg. Es ist möglich, auch über diese definierten Fallgestaltungen hinaus, Daten zu Marketingzwecken heranzuziehen und zu verarbeiten.

Einwilligung

Wenn nach der Interessenabwägung die schutzbedürftigen Interessen der Betroffenen überwiegen, greift das Prinzip der Einwilligung. Die Einwilligung muss nachweisbar sein und sollte daher protokolliert sein. Bewährt hat sich das Double-Opt-In-Verfahren, welches auch zukünftig genutzt werden wird. Reines Ankreuzen eines Kästchens auf einer Webseite reicht nicht aus, um eine rechtskräftige Einwilligung zu bekommen und diese vor allem nachweisen zu können. Bei dieser aktiven Einholung der Einwilligung sollte auch gleich der Informationspflicht nachgekommen werden, und der Person der Grund und der Umfang der Datenerhebung und -Verarbeitung deutlich mitgeteilt werden .Durch die Stärkung der Rechte der Betroffenen hinsichtlich des Widerspruchs, sollte zusätzlich bei jeder Kommunikation auch das Opt-Out angeboten werden.

Zusätzlich hat die europäische Datenschutz-Grundverordnung eine Liste mit sensiblen Daten erstellt, bei denen grundsätzlich eine Einwilligung vonnöten ist. Hierzu gehören unter anderem religiöse und weltpolitische Ansichten und Daten über die Gesundheit. Schon vor der DS-GVO unterlagen diese Daten laut Bundesdatenschutzgesetz diesen Ansprüchen, doch im europäischen Recht sind sie etwas feiner definiert und detaillierter. Eine Maßnahme in der praktischen Umsetzung der DSGVO ist es, die schon eingeholten Einwilligungen auf Konformität zu überprüfen.

Besonderheit Profiling

Neu in der neuen Verordnung sind Regelungen zum Profiling. Im Prinzip wird jede Marktselektion als Profiling definiert und teilweise als Beispiel für Datenverarbeitung genannt. Dialogmarketing basiert auf Marktselektion und somit Profiling, doch wird von den Regelungen kaum oder gar nicht betroffen sein. Die Regelungen und Einschränkungen kommen laut DS-GVO nur zur Anwendung, wenn aufgrund des Profilings automatisierte Entscheidungen getroffen werden, die die Betroffenen erheblich beeinträchtigen oder eine rechtliche Wirkung entfalten. Solche Auswirkungen sind im Dialogmarketing mehr als unwahrscheinlich.

Verarbeitung personenbezogener Daten

Europäische Datenschutz-Grundverordnung – Transparenz und Pflichten im Dialogmarketing

Wie man sehen konnte, sind die Veränderungen im Umgang mit personenbezogenen Daten nicht gar so dramatisch, wie angenommen. Die europäische Datenschutz-Grundverordnung dient vor allem der europaweiten Vereinheitlichung der Regeln und verpflichtet auch außereuropäische Unternehmen, die in Europa tätig sind bzw. Produkte und Dienstleistungen in Europa vertreiben, zum Datenschutz nach europäischem Recht. Was allerdings eine bedeutende Änderung darstellt, sind die Pflichten zur aktiven Information über den Umgang mit personenbezogenen Daten. Auch in einem kommerziellen Umfeld, in dem naheliegt, dass die Daten für Werbezwecke genutzt werden, wie im Dialogmarketing, muss nun der Betroffene aktiv und deutlich darüber informiert werden. Zusätzlich zu den Datenschutzbestimmungen im Impressum muss nun auch der Datenschutzbeauftragte mit Kontaktdaten genannt werden. Die Belehrung über die Widerspruchsmöglichkeit ist ohnehin schon Standard.

Außerdem muss genau ersichtlich sein, welches Interesse ein Unternehmen an der Verarbeitung der Daten zu Werbezwecken hat. Dies ist vor allem unter dem Gesichtspunkt der Zweckbindung notwendig, der in der Verordnung festgeschrieben ist. Diese Zweckbindung war zwar auch schon in der Datenschutzrichtlinie von 1995 enthalten, wurde allerdings in den meisten Ländern, wie auch in Deutschland, in der Privatwirtschaft kaum beachtet. Bei der Zweckbindung geht es darum, ob und wie die Daten zu einem späteren Zeitpunkt noch einmal verwendet werden können. Dies kann nur unter bestimmten Voraussetzungen erfolgen. Im Dialogmarketing wird dieser Punkt wichtig, wenn die Vermietung von Adressen im alltäglichen Geschäft eine Rolle spielt.

Zwingende sofortige Information und zusätzliche Informationen

Die Pflichten zur Information sind umfänglich, wenn alle Zwecke und Interessen, sonstige Weiterverwendung der Daten zum Beispiel durch Adressvermietung, Datenschutzbeauftragter, Hinweise zum Widerspruchsrecht und einiges mehr offen gelegt werden müssen. Dies ist in manchen Situationen, wie der Erhebung von Daten aus öffentlichen Quellen und bei manchen Werbemitteln so nicht möglich. Hier empfiehlt es sich, zum Beispiel auf Flyern oder Coupons eine erste zwingende Information, dass es sich hier um ein Werbemittel handelt und die Daten zu Werbezwecken verwendet werden, mit aufzudrucken und alle weiteren Informationen zum Datenschutz und den Interessen und Gründen des Unternehmens auf einer öffentlich zugänglichen Webseite zu hinterlegen. Der Hinweis, wo die ausführlichen Informationen zu finden sind, muss natürlich auf dem Werbemittel, dem Werbeanschreiben deutlich sichtbar aufgebracht sein.

Bei der Zusammenarbeit mit Dritten wie Adressdienstleistern, die Daten erheben, mit denen dann im Dialogmarketing gearbeitet wird, ist es wichtig, dass sich der Marketer nicht blind und gutgläubig darauf verlassen sollte, dass die Daten konform zur DS-GVO erhoben wurden. Früher konnte man die Verantwortung da recht gut auf den Dienstleister schieben. Dies ist nun so nicht mehr möglich, denn jedes Unternehmen steht in der Pflicht den kompletten Prozess der Erhebung und Verwendung von Daten streng nach den Richtlinien sicherzustellen. So empfiehlt es sich, seine Dienstleister und Kooperationspartner zu kontaktieren und deren Datenschutzverfahren zu überprüfen. Nur so kann bei Bedarf der regelgerechte Umgang mit personenbezogenen Daten lückenlos nachgewiesen werden.

Bei der Erhebung von Daten aus öffentlichen Quellen, ist es gar nicht möglich oder durch die Vielzahl der Personen unverhältnismäßig aufwändig, den Betroffenen sofort bei Erhebung über den Zweck zu informieren. In solchen Fällen sind Ausnahmeregelungen zugelassen und es kann erst bei der ersten Kontaktaufnahme informiert werden.

GDPR - General Data Protection Regulation - die neue europäische Datenschutz-Grundverordnung

Anforderungen an die interne Organisation der Unternehmen im Dialogmarketing

Wie eingangs schon erwähnt, erhöht sich für die datenverarbeitenden Unternehmen das Maß an Bürokratie. Die Datenverarbeitung muss umfänglich erfasst und dokumentiert und auf Verlangen sofort vorzeigbar sein. Unternehmen mit mehr als 250 Mitarbeitern sind grundsätzlich verpflichtet, ein Verfahrensverzeichnis zu führen. Unternehmen mit weniger Beschäftigten müssen dies nur, wenn sie nicht nur gelegentlich und /oder besonders sensible Daten erheben und verarbeiten. Da im Dialogmarketing nun wirklich nicht nur gelegentlich mit personenbezogenen Daten umgegangen wird, sollte das Anlegen eines solchen Verzeichnisses unbedingt erfolgen, um den Anforderungen der DS-GVO gerecht zu werden.

Zudem muss ein Datenschutzbeauftragter oder eine Datenschutzbeauftragte eingesetzt werden, der oder die nicht nur pro forma, sondern aktiv die Vorgänge der Datenverarbeitung überwacht und die Einhaltung der Regelungen kontrolliert. Im deutschen Umsetzungsgesetz der europäischen Datenschutz-Grundverordnung ist bestimmt, dass Unternehmen, in denen stetig mehr als neun Mitarbeiter mit der Verarbeitung personenbezogener Daten beschäftigt sind, ein/e Datenschutzbeauftragter/e zu bestellen ist.

Unternehmen müssen technische und organisatorische Maßnahmen zum Schutz der Daten treffen. Welche hier für das Dialogmarketing als angemessen gelten, wird derzeit vom Deutschen Dialogmarketing Verband geprüft.

All diese Maßnahmen und Regelungen sind in Deutschland schon unter dem Bundesdatenschutzgesetz gefordert. Nun werden sie aber etwas detaillierter und die Kontrolle durch die Befugnisse sowie die Befugnisse und Aufgaben der Datenschutzbehörden und Datenschutzbeauftragten werden erweitert. Im Hinblick auf die hohen Strafen und Bußgelder, die das DS-GVO bei Verstößen gegen die Verordnung anberaumt, sollte ein jeder seine bisherigen Mechanismen und Mittel prüfen und gegebenenfalls anpassen.

Tipp:

Wer mit Dienstleistern als Auftragsdatenverarbeiter zusammenarbeitet, sollte die Verträge bis Inkrafttreten der neuen europäischen Datenschutz-Grundverordnung in jedem Fall umstellen. Für die sogenannten Auftragsverarbeiter gelten ganz spezifische Bedingungen, die allerdings völlig andere sind, als die im geltenden Bundesdatenschutzgesetz.

Zielgruppen finden und analysieren im B2B Marketing

Zielgruppen finden und analysieren im B2B Marketing

Dass Markt- und Zielgruppenanalysen im Marketing unumgänglich sind, um dauerhaft unternehmerischen Erfolg zu haben, ist unumstritten. Nur wer eine klare Vorstellung davon hat, wie seine potentiellen Kunden aussehen, kann diese zielgerichtet ansprechen und sein Produkt oder seine Dienstleistung verkaufen. Um seine Zielgruppe zu finden und zu analysieren, benutzt man verschiedene Techniken und setzt auf Marktforschungsinstrumente wie Befragungen oder Telefoninterviews, spricht mit Kunden und Geschäftspartnern und bezieht Daten aus verschiedenen Web-Analyse-Tools in seinen Weg zur Zielgruppe mit ein. Die Basis für das Finden der Zielgruppe ist die Marktsegmentierung und daraus folgend die Analyse der Zielgruppen. Dabei gibt es Unterschiede zwischen der Zielgruppenanalyse im B2C- und B2B Marketing. Dem Weg zur Zielgruppe in der Geschäftsbeziehung Unternehmen – Endkunde (Business to Customer – B2C) und der Definition des Begriffes Zielgruppe haben wir uns im vorhergehenden Blogartikel gewidmet. Heute wollen wir uns die Besonderheiten der Marktsegmentierung und Zielgruppenanalyse im B2B Marketing genauer ansehen.

B2C und B2B Marketing – die wichtigsten Unterschiede

Grundsätzlich unterscheiden sich das Marketing im Endkundenbereich und das Marketing im Unternehmensbereich deutlich voneinander. Sie sprechen im B2B-Marketing nicht Privatpersonen, sondern Unternehmen an, also Personen, die sich als Ansprechpartner in einer funktionalen Rolle im Unternehmen befinden. Damit sind wir schon beim deutlichsten Unterschied: der Zielgruppe. Aber noch weitere Bereiche des Dialogs und der Beziehung im B2B unterscheiden sich von denen der Kommunikation und Interaktion mit privaten Endkunden.

Kundenansprache und Fokus

Durch die verschiedenen Zielgruppen im B2C- und B2B Marketing ändert sich die Ansprache des Kunden. Während Sie Kunden, Ihre Zielgruppe im B2C-Bereich eher auf einer emotionalen Ebene ansprechen, werden Sie sich im B2B Marketing mehr auf Fakten und Informationen stützen. Unternehmen als Kunden treffen ihre Kaufentscheidungen auf einer viel rationaleren und logischeren Grundlage als private Endkunden. Der Weg bis zum Kauf wird durch den Blick auf Effizienz und Expertise sowie das Durchlaufen von internen Hierarchien länger und hat als Motivation oft den Aufbau einer dauerhaften bzw. längerfristigen Geschäftsbeziehung. Daher liegt der Fokus in der Kundenbeziehung im B2B mehr auf dem Aufbau einer vertrauensvollen, langfristigen Bindung des Unternehmens als Kunden. Dafür werden oftmals persönliche Beziehungen aufgebaut und viel Wert auf das Netzwerken gelegt.

Bedürfnisbefriedigung und Vertrauensaufbau

In Ihrer Beziehung zum privaten Endkunden legen Sie mehr Wert auf die Herausstellung des Mehrwertes eines Produktes oder einer Dienstleistung für den Kunden. Dieser Nutzen für den Kunden stellt auch ein zentrales Element auf dem Weg der Zielgruppenfindung im B2C-Bereich dar. Die Produkte und Dienstleistungen im B2B-Bereich sind oft Nischenprodukte, die erklärt und oft auch an die Wünsche des Kunden angepasst werden müssen. So ist eine relativ anonyme Ansprache einer großen Masse wie im B2C Marketing nicht möglich.

Im B2C-Segment zielen Sie darauf ab, dass der Kunde am Ende sein Bedürfnis durch das Produkt oder die Dienstleistung befriedigt hat. So können Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung mit Hilfe der Zielgruppenanalyse genau auf die Bedarfe der Menschen abstimmen oder eben genau die Zielgruppe herauskristallisieren, welche Sie mit ihren Marketingmaßnahmen als Kunden gewinnen wollen. Im B2B- Marketing soll natürlich auch ein Bedürfnis oder ein Bedarf befriedigt werden. Aber um sich am Markt unter den zahlreichen Anbietern zu behaupten, geht es mehr darum, das eigene Unternehmen als Marke aufzubauen und zu stärken, sich als vertrauenswürdig und fachlich kompetent zu etablieren und von den Mitbewerbern zu unterscheiden. Durch den Fokus auf das eigene Unternehmen als Marke und nicht auf das Produkt in der Unternehmenskommunikation, werden Sie als potentieller Partner in der Branche wahrgenommen.

Es ist also äußerst wichtig, dass Sie auch im B2B- Bereich Ihre Zielgruppe ganz genau kennen, um potentielle Partner optimal ansprechen zu können

Zielgruppen finden und Kundenansprache im Dialogmarketing B2B

Zielgruppendefinition im B2B Marketing

Beim B2B- Marketing ist die Zielgruppe an sich etwas enger gefasst als beim Endkunden-Marketing, denn Sie wollen Unternehmen ansprechen. Hier ist die Zielgruppendefinition etwas schwieriger als beim Endkunden. Es gibt unterschiedliche Personen in den Entscheidungswegen, Unternehmen müssen selbst auf die Wünsche ihrer Kunden eingehen. Im B2B-Marketing werden daher etwas abgewandelte als die klassischen Segmentierungsvariablen bei der Zielgruppenfindung angelegt, auf denen eher der Fokus liegt, um die Zielgruppen zu analysieren und optimal anzusprechen. Diese sind:

  • organisatorische Merkmale wie Unternehmensgröße, Marktanteil oder Unternehmensstandort
  • ökonomische Merkmale wie Liquidität, Finanzen, Bestände
  • Kaufverhalten des Unternehmers wie die Lieferantentreue, der Kaufzeitpunkt etc.
  • personenbezogene Merkmale der Entscheidungsträger in den Unternehmen wie Innovationsfreudigkeit, Zeitdruck usw.

Marktsegmentierung bei B2B Modellen

Marktsegmentierung soll den Gesamtmarkt in möglichst homogene Marktsegmente aufteilen. Die verschiedenen Marktsegmente sollten sich möglichst stark voneinander unterscheiden. Die Marktsegmentierung ist die Grundlage für das Finden der Zielgruppe. Während Sie sich bei der Zielgruppenanalyse im B2C-Bereich mehr auf die persönlichen Faktoren der Menschen, die Sie erreichen möchten, konzentrieren, schauen Sie sich im B2B Marketing die Unternehmen in der Primäranalyse und in einer Sekundäranalyse die einzelnen Personen im Gefüge des Unternehmens an.

Primäranalyse der Zielgruppen

Auch bei der Zielgruppenanalyse im B2B-Bereich finden wir also die typischen Segmentierungsvariablen der vier Bereiche soziodemografische, ökonomische und psychografische Merkmale und das Kaufverhalten. Diese vier Bereiche der Definition Ihrer Zielgruppe schauen Sie sich genauer an – nur mit der Brille für den Blick auf das Kundenunternehmen und nicht des Endkunden. So sind zum Beispiel bei den soziodemografischen Kriterien Merkmale wie Alter und Geschlecht im B2B Marketing häufig irrelevant. Allerdings ist es wichtig zu wissen, welche Branche Sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung ansprechen wollen, wie groß die Unternehmen sind oder auch Gemeinsamkeiten in der Rechtsform oder der Regionalität.

Ein wichtiges Kriterium ist auch, ob das Unternehmen schon etabliert ist oder sich noch in der Gründungsphase befindet. Die Analyse der Finanzsituation der Unternehmen oder des Kaufverhaltens bringen Sie Ihrem Wunschkunden auch ein Stück näher. Sind die Kunden eher preisbewusst oder setzen Sie auf Qualität? Sollten Sie auf bestimmte saisonale Abhängigkeiten und Gegebenheiten achten? Sind die Unternehmen in irgendeiner Art besonders in Zusammenhänge involviert? Besteht eine besondere Einstellung zu Produkten oder Dienstleistungen?

Sekundäranalyse der Zielgruppen

Nachdem Sie mit den auf Unternehmen zugeschnittenen Kriterien der Marktsegmentierung und Zielgruppenanalyse nun einen ersten Schritt getan haben und ein oder mehrere Segmente an Unternehmen für sich als Zielgruppe bestimmt haben, fehlt Ihnen aber noch ein ganz wichtiger Faktor für die Kundenansprache: die detaillierten, tiefer gehenden Informationen über Motivation und Bedarfe des Unternehmens und die Entscheiderperson!

Eine Kontaktperson zu finden, ist nicht das Schwere an dieser Aufgabe, sondern mit ihr ins Gespräch kommen, die Entscheidungshierarchie des Unternehmens herausfinden, den Kontakt zu den Schlüsselfiguren aufzunehmen und über diese an weitere wichtige Informationen für die Optimierung Ihres Angebotes zu kommen, ist die Herausforderung im B2B Marketing. Daher stützen sich viele bei der Zielgruppenfindung und -analyse auf Experteninterviews. Hier erfahren Sie im direkten Dialog mit den (potentiellen) Unternehmenskunden, wie genau ihre Suchmotivation und wie hoch ihr Informationsbedarf ist. Sie bekommen Einblick in die Standpunkte der Entscheider innerhalb des Kaufprozesses, finden heraus, welche konkreten Bedürfnisse, Probleme und auch Erfahrungen die Entscheider gemacht haben und neue Entscheidungen beeinflussen.

Wie Sie jetzt gesehen haben, ist es im B2B Marketing durch die persönliche und langfristige Bindung zum Kunden und das Herausfiltern von Entscheiderpersonen und Beeinflussern der Kaufentscheidung noch einmal deutlich schwieriger und aufwändiger eine genaue Zielgruppendefinition vorzunehmen. Zudem muss die Kundenbeziehung weit mehr gepflegt werden als im B2C-Bereich. Holen Sie sich Unterstützung vom Profi. Das Team von T+R Dialog Berlin übernimmt für Sie die B2B-Markt- und Zielgruppenanalyse mithilfe von erprobten Methoden der Marktforschung und reichert die Informationen mit den so wichtigen psychologischen Faktoren durch professionelle Calls an.