Im letzten Artikel haben wir Ihnen die Unterschiede in den Kundenbedürfnissen der Privat- und Geschäftskunden erläutert. Heute möchten wir einen Schritt weiter gehen und konzentrieren uns auf die Geschäftskunden (B2B). Dabei zeigen wir Ihnen, wie sie am besten ihre Zielgruppe definieren.

1. Das Wichtigste zuerst: lernen Sie Ihre Zielgruppe kennen! Je besser Sie die Zielgruppe kennen, desto gezielter können Sie Ihre Produkte anbieten. In der Praxis ist das allerdings gar nicht so leicht.
2. Bei der grundlegenden Einordnung helfen Ihnen ökonomische Daten. Zusätzlich berücksichtigen Sie die soziodemographischen Faktoren. Dazu gehören u. a. die Branchen der Unternehmen, ebenso wie die Rechtsform, die Größe aber auch die Kaufzyklen und das Preisniveau.
3. Analysieren Sie den Bedarf. Finden Sie die Verwendung der Produkte oder Dienstleistungen heraus und informieren Sie sich ggf. auch über den Ersatzbedarf bzw. den wiederholten Einsatz. Lernen Sie die Probleme und Herausforderungen Ihrer Kunden kennen.
4. Wo werden die Produkte oder Dienstleistungen gekauft? Erfahren Sie durch den Point of Sale ob die Waren eher online, am Telefon oder vor Ort bzw. auf Messen und direkt bei Vertriebsvertretern erworben werden.
5. Lernen Sie Ihren Wettbewerb kennen! Hier informieren Sie sich zusätzlich, welche Bedürfnisse Ihre zukünftige Kundschaft besitzt, indem Sie das Angebot Ihrer Konkurrenz analysieren.
6. Seien Sie exakt wie möglich. Nur so können Sie sowohl die passenden Produkte und Dienstleistungen anbieten als auch die richtige Werbestrategie finden.

Wie erreiche ich meine Kunden am besten?

Abhängig vom Point of Sale Ihrer Produkte können Sie nun Ihre Strategie aufbauen.

Sprechen Sie potentielle Interessenten genau dort an und adressieren Sie genau auf Ihre Bedürfnisse. Sprechen Sie Kunden aktiv und gezielt an, aber werden Sie nie aufdringlich. Denken Sie daran: Kaufprozesse im B2B sind oft mehrstufig, daher gilt: Identifizieren Sie die Entscheider und bauen Sie eine Beziehung auf.

Ein Beispiel: 

Ein Unternehmensberater ist auf der Suche nach neuen Kunden für seine Dienstleistungen. Da die Unternehmen in seiner Zielgruppe der Dienstleister in der Regel gut wochentags telefonisch erreichbar sind, lässt er diese anrufen. Im Gespräch klärt der Anrufer, wer der entscheidende Mitarbeiter ist und vereinbart ein unverbindliches persönliches Gespräch vor Ort beim Unternehmen zu den üblichen Geschäftszeiten. Der Unternehmensberater lernt den Kunden kennen, klärt die Bedürfnisse in einem persönlichen Gespräch und vereinbart ein weiteres Treffen für ein treffsicheres Angebot.

Natürlich ist dieses Beispiel für den Idealfall dargestellt. Häufig sind die Ansprechpartner schwer zu erreichen oder es werden vorab weitere Informationen gewünscht. Für diesen Fall sollten Sie die gewünschten Informationen als follow-up sofort verfügbar haben, um sie dem Kunden ohne Verzögerung zukommen zu lassen. Denn dann haben Sie eine gute Chance zur Erreichung Ihres Ziels im Nachfass-Telefonat!