Wie unterscheiden sich die wichtigen Zielgruppen in ihrer Ansprache? Wie erreiche ich den Entscheider? Gibt es grundsätzliche Unterschiede in der Kommunikation?
Sie erleben das täglich im Berufs- und Privatleben: Ihre unterschiedlichen Ansprüche an Unternehmen. Als Unternehmer oder Unternehmerin tragen Sie Verantwortung für Ihre Firma und ihre Mitarbeiter, als Privatperson für Ihre Familie oder Ihre direkte Umgebung. Auch wenn Ansprüche heute häufig verschwimmen oder sich übertragen so sind doch die Auswirkung der Entscheidungen und auch der finanzielle Spielraum sowie der Verantwortungsbereich die häufigsten Kriterien für unsere Handlungen.
Wenn beispielsweise privat auch der Kleinwagen genügt, kann es natürlich trotzdem sein, dass geschäftlich über große Summen und einen ganzen Fuhrpark entschieden wird.
Wo man im Privaten in der Vergangenheit auch häufig vom „Haushaltsvorstand“ sprach, gibt es in Unternehmen heute noch den „Entscheider“. Das sind jene Damen und Herren, die entweder über Budget und/oder den Verwendungszweck Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung bestimmen.
Entscheider ansprechen
Damit stehen wir bei der Unternehmensansprache schon vor den ersten Herausforderungen:
Haben Sie nun die richtigen Personen identifiziert – Sie können es z.B. mit einer Webrecherche versuchen, stehen Sie schon vor der nächsten Frage:
Zum „Wie“ gehört allerdings nicht nur der richtige Kanal – wir denken dabei neben Telefon- oder Mailingaktionen, soziale Medien und E-Mail auch an die richtige Botschaft.
Entscheidende Inhalte
Zuerst muss man wissen, wie wir uns begeistern lassen und dann Entscheidungen treffen. Im privaten Umfeld geschieht dies häufig durch eine emotionale Botschaft. Dies können Bilder, Videos, Gerüche oder auch Töne sein.
Im Geschäftsumfeld entscheiden wir dagegen wesentlich häufiger rational und logisch. Dazu werden aber auch Entscheidungsvorgänge länger, es sind mehrere Personen beteiligt und diese haben unterschiedliche Interessen. Viele Entscheider sind an einer langfristigen und vertrauensvollen Beziehung interessiert. Deswegen ist der Aufbau einer engen Kundenbeziehung hier sehr wichtig – Netzwerken wirkt!
Wie kann man langfristiges Vertrauen aufbauen und lernen das Bedürfnis des Kunden zu erkennen? Mehr dazu erfahren Sie im nächsten Artikel!