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Zielgruppen finden und analysieren im B2B Marketing

Dass Markt- und Zielgruppenanalysen im Marketing unumgänglich sind, um dauerhaft unternehmerischen Erfolg zu haben, ist unumstritten. Nur wer eine klare Vorstellung davon hat, wie seine potentiellen Kunden aussehen, kann diese zielgerichtet ansprechen und sein Produkt oder seine Dienstleistung verkaufen. Um seine Zielgruppe zu finden und zu analysieren, benutzt man verschiedene Techniken und setzt auf Marktforschungsinstrumente wie Befragungen oder Telefoninterviews, spricht mit Kunden und Geschäftspartnern und bezieht Daten aus verschiedenen Web-Analyse-Tools in seinen Weg zur Zielgruppe mit ein. Die Basis für das Finden der Zielgruppe ist die Marktsegmentierung und daraus folgend die Analyse der Zielgruppen. Dabei gibt es Unterschiede zwischen der Zielgruppenanalyse im B2C- und B2B Marketing. Dem Weg zur Zielgruppe in der Geschäftsbeziehung Unternehmen – Endkunde (Business to Customer – B2C) und der Definition des Begriffes Zielgruppe haben wir uns im vorhergehenden Blogartikel gewidmet. Heute wollen wir uns die Besonderheiten der Marktsegmentierung und Zielgruppenanalyse im B2B Marketing genauer ansehen.

B2C und B2B Marketing – die wichtigsten Unterschiede

Grundsätzlich unterscheiden sich das Marketing im Endkundenbereich und das Marketing im Unternehmensbereich deutlich voneinander. Sie sprechen im B2B-Marketing nicht Privatpersonen, sondern Unternehmen an, also Personen, die sich als Ansprechpartner in einer funktionalen Rolle im Unternehmen befinden. Damit sind wir schon beim deutlichsten Unterschied: der Zielgruppe. Aber noch weitere Bereiche des Dialogs und der Beziehung im B2B unterscheiden sich von denen der Kommunikation und Interaktion mit privaten Endkunden.

Kundenansprache und Fokus

Durch die verschiedenen Zielgruppen im B2C- und B2B Marketing ändert sich die Ansprache des Kunden. Während Sie Kunden, Ihre Zielgruppe im B2C-Bereich eher auf einer emotionalen Ebene ansprechen, werden Sie sich im B2B Marketing mehr auf Fakten und Informationen stützen. Unternehmen als Kunden treffen ihre Kaufentscheidungen auf einer viel rationaleren und logischeren Grundlage als private Endkunden. Der Weg bis zum Kauf wird durch den Blick auf Effizienz und Expertise sowie das Durchlaufen von internen Hierarchien länger und hat als Motivation oft den Aufbau einer dauerhaften bzw. längerfristigen Geschäftsbeziehung. Daher liegt der Fokus in der Kundenbeziehung im B2B mehr auf dem Aufbau einer vertrauensvollen, langfristigen Bindung des Unternehmens als Kunden. Dafür werden oftmals persönliche Beziehungen aufgebaut und viel Wert auf das Netzwerken gelegt.

Bedürfnisbefriedigung und Vertrauensaufbau

In Ihrer Beziehung zum privaten Endkunden legen Sie mehr Wert auf die Herausstellung des Mehrwertes eines Produktes oder einer Dienstleistung für den Kunden. Dieser Nutzen für den Kunden stellt auch ein zentrales Element auf dem Weg der Zielgruppenfindung im B2C-Bereich dar. Die Produkte und Dienstleistungen im B2B-Bereich sind oft Nischenprodukte, die erklärt und oft auch an die Wünsche des Kunden angepasst werden müssen. So ist eine relativ anonyme Ansprache einer großen Masse wie im B2C Marketing nicht möglich.

Im B2C-Segment zielen Sie darauf ab, dass der Kunde am Ende sein Bedürfnis durch das Produkt oder die Dienstleistung befriedigt hat. So können Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung mit Hilfe der Zielgruppenanalyse genau auf die Bedarfe der Menschen abstimmen oder eben genau die Zielgruppe herauskristallisieren, welche Sie mit ihren Marketingmaßnahmen als Kunden gewinnen wollen. Im B2B- Marketing soll natürlich auch ein Bedürfnis oder ein Bedarf befriedigt werden. Aber um sich am Markt unter den zahlreichen Anbietern zu behaupten, geht es mehr darum, das eigene Unternehmen als Marke aufzubauen und zu stärken, sich als vertrauenswürdig und fachlich kompetent zu etablieren und von den Mitbewerbern zu unterscheiden. Durch den Fokus auf das eigene Unternehmen als Marke und nicht auf das Produkt in der Unternehmenskommunikation, werden Sie als potentieller Partner in der Branche wahrgenommen.

Es ist also äußerst wichtig, dass Sie auch im B2B- Bereich Ihre Zielgruppe ganz genau kennen, um potentielle Partner optimal ansprechen zu können

Zielgruppendefinition im B2B Marketing

Beim B2B- Marketing ist die Zielgruppe an sich etwas enger gefasst als beim Endkunden-Marketing, denn Sie wollen Unternehmen ansprechen. Hier ist die Zielgruppendefinition etwas schwieriger als beim Endkunden. Es gibt unterschiedliche Personen in den Entscheidungswegen, Unternehmen müssen selbst auf die Wünsche ihrer Kunden eingehen. Im B2B-Marketing werden daher etwas abgewandelte als die klassischen Segmentierungsvariablen bei der Zielgruppenfindung angelegt, auf denen eher der Fokus liegt, um die Zielgruppen zu analysieren und optimal anzusprechen. Diese sind:

organisatorische Merkmale wie Unternehmensgröße, Marktanteil oder Unternehmensstandort
ökonomische Merkmale wie Liquidität, Finanzen, Bestände
Kaufverhalten des Unternehmers wie die Lieferantentreue, der Kaufzeitpunkt etc.
personenbezogene Merkmale der Entscheidungsträger in den Unternehmen wie Innovationsfreudigkeit, Zeitdruck usw.

Marktsegmentierung bei B2B Modellen

Marktsegmentierung soll den Gesamtmarkt in möglichst homogene Marktsegmente aufteilen. Die verschiedenen Marktsegmente sollten sich möglichst stark voneinander unterscheiden. Die Marktsegmentierung ist die Grundlage für das Finden der Zielgruppe. Während Sie sich bei der Zielgruppenanalyse im B2C-Bereich mehr auf die persönlichen Faktoren der Menschen, die Sie erreichen möchten, konzentrieren, schauen Sie sich im B2B Marketing die Unternehmen in der Primäranalyse und in einer Sekundäranalyse die einzelnen Personen im Gefüge des Unternehmens an.

Primäranalyse der Zielgruppen

Auch bei der Zielgruppenanalyse im B2B-Bereich finden wir also die typischen Segmentierungsvariablen der vier Bereiche soziodemografische, ökonomische und psychografische Merkmale und das Kaufverhalten. Diese vier Bereiche der Definition Ihrer Zielgruppe schauen Sie sich genauer an – nur mit der Brille für den Blick auf das Kundenunternehmen und nicht des Endkunden. So sind zum Beispiel bei den soziodemografischen Kriterien Merkmale wie Alter und Geschlecht im B2B Marketing häufig irrelevant. Allerdings ist es wichtig zu wissen, welche Branche Sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung ansprechen wollen, wie groß die Unternehmen sind oder auch Gemeinsamkeiten in der Rechtsform oder der Regionalität.

Ein wichtiges Kriterium ist auch, ob das Unternehmen schon etabliert ist oder sich noch in der Gründungsphase befindet. Die Analyse der Finanzsituation der Unternehmen oder des Kaufverhaltens bringen Sie Ihrem Wunschkunden auch ein Stück näher. Sind die Kunden eher preisbewusst oder setzen Sie auf Qualität? Sollten Sie auf bestimmte saisonale Abhängigkeiten und Gegebenheiten achten? Sind die Unternehmen in irgendeiner Art besonders in Zusammenhänge involviert? Besteht eine besondere Einstellung zu Produkten oder Dienstleistungen?

Sekundäranalyse der Zielgruppen

Nachdem Sie mit den auf Unternehmen zugeschnittenen Kriterien der Marktsegmentierung und Zielgruppenanalyse nun einen ersten Schritt getan haben und ein oder mehrere Segmente an Unternehmen für sich als Zielgruppe bestimmt haben, fehlt Ihnen aber noch ein ganz wichtiger Faktor für die Kundenansprache: die detaillierten, tiefer gehenden Informationen über Motivation und Bedarfe des Unternehmens und die Entscheiderperson!

Eine Kontaktperson zu finden, ist nicht das Schwere an dieser Aufgabe, sondern mit ihr ins Gespräch kommen, die Entscheidungshierarchie des Unternehmens herausfinden, den Kontakt zu den Schlüsselfiguren aufzunehmen und über diese an weitere wichtige Informationen für die Optimierung Ihres Angebotes zu kommen, ist die Herausforderung im B2B Marketing. Daher stützen sich viele bei der Zielgruppenfindung und -analyse auf Experteninterviews. Hier erfahren Sie im direkten Dialog mit den (potentiellen) Unternehmenskunden, wie genau ihre Suchmotivation und wie hoch ihr Informationsbedarf ist. Sie bekommen Einblick in die Standpunkte der Entscheider innerhalb des Kaufprozesses, finden heraus, welche konkreten Bedürfnisse, Probleme und auch Erfahrungen die Entscheider gemacht haben und neue Entscheidungen beeinflussen.

Wie Sie jetzt gesehen haben, ist es im B2B Marketing durch die persönliche und langfristige Bindung zum Kunden und das Herausfiltern von Entscheiderpersonen und Beeinflussern der Kaufentscheidung noch einmal deutlich schwieriger und aufwändiger eine genaue Zielgruppendefinition vorzunehmen. Zudem muss die Kundenbeziehung weit mehr gepflegt werden als im B2C-Bereich. Holen Sie sich Unterstützung vom Profi. Das Team von T+R Dialog Berlin übernimmt für Sie die B2B-Markt- und Zielgruppenanalyse mithilfe von erprobten Methoden der Marktforschung und reichert die Informationen mit den so wichtigen psychologischen Faktoren durch professionelle Calls an.

Zielgruppe definieren – Tipps vom Profi

Stellt man Unternehmern die Frage, welche Zielgruppe sie mit ihrem Produkt oder ihrer Dienstleistung ansprechen wollen, kommen sehr oft keine konkreten Antworten. Wen sehen Sie als potentiellen Kunden für sich, hakt man dann nach und mit wenigen Ausnahmen folgt die Antwort: „Alle könnten meine potentiellen Kunden sein.“ Genau hier liegt die Crux. Viele trauen sich nicht, ihren potentiellen Kundenkreis einzugrenzen. Das genau macht man beim Zielgruppe definieren. Die Kenntnis über die Zielgruppe ist aber enorm wichtig, um seine Dienstleistungen und Produkte an die Bedürfnisse der Kunden anzupassen und zu optimieren. Wie man seine Zielgruppe definieren kann, soll Thema dieses Beitrages sein.

Was ist eine Zielgruppe?

Eine Zielgruppe ist eine bestimmte Menge an Menschen, die ein Unternehmen bzw. ein Werbetreibender erreichen möchte, um Produkte oder Dienstleistungen zu vertreiben. Die Gruppe aus potentiellen Kunden sollte dabei möglichst homogener als der Gesamtmarkt auf kommunikationspolitische- und Marketingmaßnahmen reagieren. Um Streuverluste zu vermeiden, nicht irgendjemanden anzusprechen oder gar niemanden, ist es also wichtig, Menschen mit gemeinsamen Merkmalen, Verhaltensweisen und Eigenschaften gedanklich zu einer Zielgruppe zusammenzufassen.

Vorteile der Zielgruppendefinition

Sprechen Sie die breite Masse an, ohne eine saubere Zielgruppe definiert zu haben, dann birgt das nicht nur die Gefahr, dass Sie nicht die Menschen erreichen, die wirklich auch einen Bedarf an Ihrer Dienstleistung oder Ihrem Produkt haben, sondern womöglich klammern Sie sogar genau die Menschen aus, welche genau die Bedürfnisse haben, auf die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung abzielt.

Wie kann das sein, wenn ich doch alle anspreche?

Menschen unterscheiden sich nicht nur nach ihren sozio-demographischen Merkmalen, sie haben auch ganz unterschiedliche Verhaltensweisen, verschiedene Ansätze der Lebensführung und ganz unterschiedliche Kommunikations- und Sprachmuster. Die Kundenansprache muss also auch auf die Lebenswelten der Menschen zugeschnitten sein, damit auch genau die Menschen erreicht werden, für die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wirklich relevant ist bzw. sein könnte. Bei der Kundenansprache geht es nämlich nicht nur darum, bekannte Bedarfe zu befriedigen, sondern auch schlummernde Bedürfnisse in reale Bedarfe umzuwandeln.

Von der Marktsegmentierung zur Zielgruppe

Die Grundlage für die Zielgruppenfindung liegt in der Marktsegmentierung. Bei der Marktsegmentierung wird der Gesamtmarkt in Segmente aufgeteilt. Dies geschieht mit geeigneten Marktforschungsinstrumenten und kann entweder produkt- oder kundenbezogen ausgeführt werden. Ein kundenzentriertes Marketing benötigt die Aufteilung in verschiedene Marktsegmente zwingend. Zur Segmentierung werden demographische, sozioökonomische und psychografische Merkmale herangezogen. Zusätzlich kommt das Kaufverhalten als Variable hinzu.

Zielgruppe definieren – Die Bestimmung relevanter Merkmale

Sie können sich die Zielgruppendefinition wie einen Trichter vorstellen, durch den Sie nach und nach Ihre Zielgruppe oder auch mehrere Zielgruppen herausfiltern. Eine erste Unterscheidung, die Sie dabei treffen werden, ist die in Privatkunden und Unternehmen als Zielgruppe.

Die weiteren Erläuterungen beziehen sich auf das Finden Ihrer Zielgruppe im B2C-Bereich.

Der Weg zu Ihrer Zielgruppe

Ehe Sie sich damit auseinandersetzen, welches Kaufverhalten oder welches Alter Menschen haben, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen bzw. nutzen sollen, ist es unabdingbar, dass Sie sich selbst vorher ein paar Fragen stellen. Beginnen Sie beim eigenen Produkt oder der Dienstleistung, dem eigenen Unternehmen.

Das eigene Angebot definieren

Was unterscheidet mich und mein Angebot vom Wettbewerb?
Was können wir/kann ich besonders gut?
Worin besteht meine/unsere besondere Erfahrung?
Welchen Nutzen hat mein/unser Angebot für den Kunden?

Den Wunschkunden definieren

Haben Sie diese Fragen beantwortet, nehmen Sie sich Zeit dafür, über Ihren Wunschkunden nachzudenken. Für wen wollen Sie gern arbeiten, für wen eher nicht? Stellen Sie sich dafür zum Beispiel folgende Fragen:

Welche Kunden will ich/wollen wir eigentlich ansprechen? Gibt es bestimmte Branchen, Regionen, Preissegmente?
Welche Kunden wollen wir in gar keinem Fall ansprechen?
Wer passt eigentlich zu uns und wer nicht?
Welche der potentiellen Kunden können gern zu den Mitbewerbern gehen?

Dies sind grobe Überlegungen, Sie schließen dabei nicht unbedingt gleich ganz bestimmte Menschen aus, aber finden zu sich selbst und Ihren Ansprüchen und Fähigkeiten. Erst dann beginnen Sie damit, die klassischen Kriterien anzuwenden, um Ihre Zielgruppe genauer zu beschreiben.

Die Zielgruppe definieren

Nun definieren Sie Ihre Zielgruppe bzw. Ihre Hauptzielgruppen. Dabei orientieren Sie sich an den Kriterien zur Marktsegmentierung, die wir oben in der Grafik dargestellt haben. Beschreiben Sie Ihre Zielgruppe(n) anhand der

demographischen und sozioökonomischen Faktoren:

Wo leben die Menschen?
Wie alt sind sie und welches Geschlecht haben sie?
Wie ist der Familienstand?
Welchen Bildungsstand hat meine/unsere Zielgruppe?
In welchen Berufen und in welcher Position arbeitet meine Zielgruppe?
Welche Einkommensverhältnisse hat meine /unsere Zielgruppe?

Setzen Sie sich dann damit auseinander, vor welchen Herausforderungen Ihre Kunden stehen, welche Probleme sie beschäftigen, die sich auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung beziehen könnten. Gibt es Probleme, die Sie mit Ihrem Angebot lösen können? Beschreiben Sie also Ihre Zielgruppe in einem weiteren Schritt durch

psychografische Faktoren:

Wie sieht das soziale Umfeld meiner potentiellen Kunden aus?
Welche Einstellungen und Interessen haben sie?
Gibt es bestimmte Präferenzen und /oder Bedürfnisse?
Vor welchen Herausforderungen steht meine/unsere Zielgruppe?
Wie ist das Kaufverhalten und die Kundenzufriedenheit?
Hat meine/unsere Zielgruppe eine besonderes ästhetisches Empfinden, eine besondere Sprache?
Wie ist das Statusverhalten, der Lifestyle?

Zielgruppe definieren – Personas bilden

Eine typische Methode, um seine Zielgruppe anhand von Kundentypen zu analysieren und zu beschreiben, ist die Bildung von Personas. Dies ist eine Technik, welche die in dem recht nüchtern anmutenden Prozess des Zusammentragens der Kriterien und Informationen, noch einmal in Form eines Idealtypus bündelt. Aus allen Informationen bauen Sie sich jetzt eine fiktive Person zusammen, die als Stellvertreter für eine größere Gruppe steht – ihre Zielgruppe oder eine Unterzielgruppe, die Sie herausgearbeitet haben. Mit der Darstellung einer Figur, eines Menschen, geben Sie all Ihren Daten ein Gesicht. Sie beschreiben die Person in all Ihren Merkmalen und am besten suchen Sie tatsächlich nach einem Bild, welches auf die Person passt oder lassen einen begabten Grafiker die Person nach Ihrer Beschreibung zeichnen.

Wie bekomme ich relevante Informationen über meine Zielgruppe?

Sie werden merken, dass das Definieren von Zielgruppen ein fortwährender Prozess ist. Zu Beginn, ganz ohne Erfahrungswissen, können Sie wohl erst einmal nur eine rein fiktive Zielgruppe definieren und analysieren. Aber durch den Blick auf Bestandskunden mithilfe von Kundenbefragungen, Bewertungen im Internet und die Analyse von Daten und Kundengruppen mit Hilfe von Tools im Internet können Sie Ihre Zielgruppen immer weiter schärfen und verfeinern. Vielleicht bemerken Sie in diesem dynamischen Prozess auch, dass sich Ihre Zielgruppen ändern oder Sie selbst erfahren mit Ihrem Angebot eine Veränderung. Einige Möglichkeiten, wie Sie an relevante Informationen über Ihre Zielgruppe kommen, zeigen die nächsten Stichpunkte auf.

Kundenbefragungen per Telefon, schriftlichem Fragebogen, Onlineumfragen auf der Webseite oder im Newsletter
Mit Interessenten und Kunden ins Gespräch kommen und gut zuhören
Austausch mit Kollegen
Kommentare und Reaktionen im Unternehmensblog und in den Social Media aufmerksam beobachten
Nutzung von Webanalyse-Tools und Abgleich mit externen Daten aus der Marktforschung

Das klingt alles nach ziemlich viel Arbeit und Sie müssen sich eigentlich doch um den Aufbau Ihres Geschäftes kümmern? Vernachlässigen sollten Sie die erste und vor allem auch die fortlaufende Zielgruppenanalyse auf gar keinen Fall! Sie verbrennen mit der Konzentration auf falsche Segmente oder die zu breite Streuung nicht nur viel Zeit, sondern auch viel Geld. Holen Sie sich Hilfe vom Profi. T+R Dialog Marketing hilft ihnen mit professionellem Handwerkszeug und jahrelanger Erfahrung kompetent weiter, gewinnt Neukunden für Sie und begeistert Ihre Stammkunden.

Mit der Zielgruppendefinition für den Business-to-Business-Bereich beschäftigen wir uns im nächsten Artikel.

Was ist Dialogmarketing im Detail?

Die neuesten Entwicklungen in unserer Gesellschaft können mit den Stichworten Globalisierung, Individualisierung, neue Möglichkeiten in der Informationstechnologie und dem Wandel der klassischen Verkäufer- zu Käufermärkten beschrieben werden. Die Vielfalt der Produkte, die Anzahl der Informationen zu diesen und die Komplexität der Märkte haben zu einem veränderten Informations- und Wirtschaftsverhalten der Konsumenten und der Unternehmen geführt. Kunden möchten als Individuen wahrgenommen und nicht in Massenansprachen anonymisiert befeuert werden. Zudem ist die Vielfalt der Werbemittel, welche eingesetzt werden und vor allem deren Anzahl enorm gestiegen. Nur noch ein Bruchteil der Werbeansprachen kommen überhaupt noch beim Konsumenten an. Für eine gezielte und persönliche Kundenansprache müssen sich die Unternehmenskommunikation und die Werbeinstrumente ändern und neu orientieren. Der direkte Dialog mit dem Kunden und eine eindeutige Leistungsbemessung werden immer wichtiger. Dialogmarketing als Marketingform mit einer direkten Ansprache des Kunden bietet die Instrumente für eine moderne Kundenkommunikation und – interaktion.

Dialogmarketing Definition

Der Deutsche Dialogmarketing Verband e.V. definiert den Begriff so: „Dialogmarketing ist der Oberbegriff für alle Marketingaktivitäten, bei denen Medien mit der Absicht eingesetzt werden, eine interaktive Beziehung zu Individuen herzustellen. Ziel ist dabei, den Empfänger zu einer individuellen, messbaren Reaktion (Response) zu veranlassen.“ Diese Definition berücksichtigt schon die Entwicklungen in der Gesellschaft, dem Käuferverhalten und damit des Marketings. Denn im Gegensatz zum klassischen Direktmarketing mit reiner Zustellung von personalisierten Werbeprospekten, Katalogen, Postwurfsendungen und Telefonaten, wird hier die direkte Kommunikation, das Eintreten in einen Dialog mit dem (potentiellen) Kunden in den Vordergrund gestellt. Dafür muss es die Möglichkeit der Rückmeldung für den Kunden geben. Das Response-Element ist das klassische Merkmal des Dialogmarketing.

Im Prinzip ist Dialogmarketing nichts anderes als die Rückbesinnung auf eine intensive Kundenbeziehung, die in der Entwicklung zu höheren Kundenzahlen und mehr Anonymität, verloren gegangen war, mit neuen und modernen Mitteln. Wie der Kioskbesitzer um die Ecke oder früher Tante Emma mit ihrem Laden, geht es darum, die Kunden mit ihren Bedürfnissen genau zu kennen und mit den richtigen Mitteln zum richtigen Zeitpunkt und dem passenden Produkt oder Dienstleistung zielgerichtet anzusprechen. Dialogmarketing muss aber auch nicht immer das vordergründige Ziel der Umsatzsteigerung haben. Es kann auch dazu dienen, Vertrauen aufzubauen, die Kundenbeziehung zu stärken, mit den Kunden in einen Austausch zu treten, die Bekanntheit eines Unternehmens zu stärken und das Image zu verbessern. Dies alles sind Ziele, die einzelne Maßnahmen haben können, welche natürlich dann, betrachtet man das Große, wiederum zur Umsatzsteigerung beitragen können.

Kurze Geschichte des Dialogmarketing

Dialogmarketing wurde immer als Teildisziplin des Direktmarketings beschrieben. Mittlerweile hat sich Dialogmarketing als Oberbegriff für personalisierte Kundenansprache mittels unterschiedlicher Methoden durchgesetzt. Begonnen hat alles im 19. Jahrhundert, als die Firma Adolf Schustermann in Berlin einen „Adressenverlag“ aufbaute. Das Unternehmen stellte Adressen von Unternehmen und Privatpersonen für Werbetreibende zur Verfügung. Diese wurden für erste Werbesendungen mit der Post verwendet und vor allem von den aufkommenden Versandhändlern für die Katalogzustellung genutzt. Nach dem Ersten Weltkrieg kamen immer weitere Adressverlage hinzu und in den 30er Jahren wurde zum ersten Mal von Direktmarketing gesprochen. Das Direktmarketing bot den Vorteil der direkten Zustellung der Werbung an eine genau identifizierte Person. Die Fehlstreuung war minimal und der Erfolg konnte direkt kontrolliert werden. Hat Frau Müller, nachdem sie die Werbekarte im Briefkasten hatte, bei uns bestellt oder nicht?

Nach dem Zweiten Weltkrieg schlossen sich die Adresshändler zu einem Verband zusammen, um ihre Interessen gegenüber Wirtschaft und Politik zu wahren. Die Arbeitsgemeinschaft der Adressverlage (ADV) wurde im Jahr 1985 in den Deutschen Direktmarketing Verband e.V. (DDV) umbenannt. Die technische Entwicklung und die Öffnung des Verbandes für direkte Werbetreibende führten zu dieser Umbenennung. Im Jahr 1970 mit Einführung des Datenschutzgesetzes in Deutschland, sah sich die Branche mit einem Problem konfrontiert, welches durch die Einführung der Robinson-Liste zu einer Entschärfung der Diskussionen um Adressendatenbanken und Direktwerbung führte. Auf dieser Liste können sich noch heute Personen eintragen, die keine Werbepost empfangen wollen.

Die rasante technologische Entwicklung und die Verlagerung der Kundenansprüche auf eine direkte Kommunikationsmöglichkeit mit Unternehmen führte in den Jahren zu einer Diversifizierung und Ausweitung der Instrumente und Möglichkeiten des Dialogmarketings. Heutzutage wird nur noch von Dialogmarketing gesprochen, da das Eintreten in einen Dialog, die Möglichkeit des Reagierens und In-Kontaktretens des Kunden mit dem Unternehmen, Teil der modernen Unternehmenskultur und Unternehmenskommunikation geworden ist. Das reine Senden von Botschaften ist an seine Grenzen gestoßen, wie man in der Fernseh- oder Radiowerbung gut erkennen kann. Immer mehr Firmen setzen auf Dialogmarketing, und ein guter Mix aus klassischen Elementen und direkter Kundenkommunikation wird wohl der Weg der Zukunft sein.

Dialogmarketing Instrumente

Im Dialogmarketing gibt es eine Vielzahl an Methoden bzw. Instrumenten, auf die zurückgegriffen werden kann. Das entscheidende Merkmal muss nur sein, dass es ein Response-Element gibt. Der Kunde muss also die Möglichkeit haben, auf die Werbung zu reagieren. Außerdem muss die Reaktion messbar sein. Zum Beispiel können Antworten auf eine bestimmte E-Mail-Adresse gezählt werden oder Anrufe auf eine extra eingerichtete Telefonnummer können registriert werden.

Typische Instrumente des Dialogmarketing:

Mailings per Post
Telefon-Marketing (Inbound oder Outbound)
Kundenmagazine
Kundenkarten und Kundenclubs (mit speziellen Treue- und Bonusprogrammen)
Kundenansprache mittels E-Mails (zum Beispiel in Form von Newslettern oder E-Mailings)
Versand oder Verteilung von Produktproben (Sampling)
Postwurfsendungen (personalisiert, teiladressiert oder unadressiert)
Freundschaftswerbung
Werbeanzeigen in klassischen Medien mit Response-Element wie zum Beispiel einer Abreiß-Antwortkarte
Suchmaschinenwerbung in Form von zum Beispiel Sponsored Ads
Display- oder Videowerbung
Werbung in den Social Media Kanälen

Dies sind sicher noch nicht alle Möglichkeiten für Kanäle und Instrumente, die für das Dialogmarketing genutzt werden können. Zudem werden Mailings per Post zum Beispiel noch zusätzlich mit Give Aways, Gimmicks oder besonders hochwertigen Materialien, guten Kartonagen aufgewertet, um die Aufmerksamkeit des Konsumenten zu erhöhen. Oder in Verbindung gebracht mit einem Code, der auf einer eigens dafür entwickelten personalisierten Landingpage im Internet aufzulösen ist. Gerade die neuen digitalen und mobilen Technologien und Geräte bieten hier für die Zukunft besonders direkte Wege der Kommunikation und Kundenansprache.

Perspektiven und Trends im Dialogmarketing

Internet, E-Mail-, Social Media- und Mobile Marketing sind ganz sicher die neuen Schlagworte, wenn es um Perspektiven und Trends im Dialogmarketing geht. Die Kommunikations- und sozialen Plattformen, Messenger und die Nutzung des Internets sind in den Alltagsgebrauch der Menschen eingezogen und stellen optimale Möglichkeiten für Dialogmarketingkampagnen und -maßnahmen dar. Ganz individuell können die Inhalte auf den Kunden zugeschnitten werden. Wichtig ist dabei die absolute Einhaltung des Datenschutzgesetzes, dass die Kontakte nur mit Double-Opt-In bestätigt sind, um SPAM zu vermeiden.

Mobiles Dialogmarketing

Mit dem Siegeszug der Smartphones über alle Gesellschafts- und Altersschichten hinweg, wird sich mobiles Dialogmarketing zu einem der wichtigsten Instrumente entwickeln. Entlang der gesamten Customer Journey kommt man dem Menschen kaum näher als mit diesem neuen Medium. Mehr als 60 Prozent der Smartphone-Besitzer mit Internetzugang nutzen ihr Gerät mehr als 20 Minuten am Tag. Bestellungen werden darüber abgewickelt, der Sendungsverlauf und die Zustellung wird abgefragt, Nachrichten werden am Smartphone gelesen und die E-Mails abgerufen. Instrumente wie mobiles E-Mail-Marketing, Mobiles Tagging, SMS- oder Messenger-Marketing und Location Based-Services sind längst keine Zukunftsmusik mehr, sondern die neuen Instrumente des Dialogmarketings, die ihren Platz neben den Klassikern wie Telefonmarketing oder Mailings finden. Auch hier gilt das oberste Gebot: die absolute Einhaltung des Datenschutzgesetzes.

Radikal. Revolutionär. Sinnlich. Tragisch.

– T+R Dialog Marketing entwickelt Postkarte im A4 Format für die Deutsche Oper Berlin.

Um neue Kunden zu gewinnen setzt die Deutsche Oper Berlin auf die teiladressierte Mailingvariante Postwurf Spezial. T+R Dialog Marketing entwickelte dazu eine auffällige Postkarte im A4 Format, versehen mit partiellem UV-Spotlack. Die Adressen der Zielgruppen (gehobenes Einkommen, Musikliebhaber u.s.w.) konnten vorher mit dem Software-Tool „ZielgruppenScout“ exakt bestimmt werden. Das erstklassige Angebot und der passende Fächer als Early Bird überzeugten die Zielgruppe.

Designer Outlet Berlin vertraut T+R Dialog Marketing.

Das Gute liegt so nah. Geodaten beweisen das.

Für ein großes Late Night Shopping Event im Designer Outlet Berlin realisierte T+R Dialog Marketing zusammen mit der Marketingabteilung des Designer Outlet Berlin eine auflagenstarke Aktion als teiladressierte Werbesendung Postwurf Spezial zur Neukundengewinnung.

Die sehr hochwertig produzierte Einladung – auf Strukturpapier, veredelt mit einer Heißfolienprägung – spiegelt den Anspruch des Designer Outlet Centers perfekt wieder und regt zum shoppen an.

Auf Initiative von T+R Dialog Marketing befand sich zusätzlich eine individualisierte Anfahrts- und Umgebungskarte im Mailing. Für jede einzelne Adresse wurde eine personalisierte Anfahrtskarte generiert und zusätzlich die Entfernung und Fahrzeit personalisiert, um so die gezieltere und relevantere Kundenansprache deutlich effizienter zu machen. Karten erzeugen eine emotionale Bindung zwischen Anbieter und Kunden und liefern wertvolle Informationen.

Individualisierte Mailings & Geodaten-Optimierung: MEHR ERFOLG!

Werbetreibende Unternehmen müssen immer darauf achten, dass sich ihre Investitionen in Marketing-Kampagnen rechnen und die gewünschten Ergebnisse erbringen. Gedruckte Mailings sind oft nur ein Teil einer gesamten cross-medialen Kampagne, die durch den Einsatz von Response-Elementen auch die Erfolgskontrolle ermöglichen. Das gedruckte und individualisierte Mailing bringt im Mediamix jedoch nach wie vor und nachweislich die deutlich besten Ergebnisse.

Haben Sie Fragen oder wünschen individuelle GEO-Marketing-Muster? Ute Tobien ist jederzeit für Sie da, telefonisch unter 030 810967-11 oder per E-Mail unter ut@tr-dialog.de

Aviare hebt mit T+R Dialog Marketing ab.

Möchten Sie Ihre nächste Weihnachtsfeier in Dubai oder Paris feiern? aviare Flugsimulator macht das möglich! Mit einer kreativen Idee und einem mehrstufigem Dialogmarketingkonzept konnte T+R Dialog Marketing aviare Flugsimulator als Neukunden gewinnen.

Die Firma aviare wurde im Jahr 2009 in Berlin als unabhängiges Ingenieur- und Beratungsunternehmen für die zivile Luftfahrt gegründet. Seit 2013 verfügt aviare über einen professionellen Boeing 737-Flugsimulator mit Bewegungsplattform (deutschlandweit der einzige privat zugängliche Simulator mit Bewegungsplattform) sowie über ein mobiles Ein-Mann-Cockpit, das auch für Veranstaltungen und Messen genutzt werden kann. Die Simulatoren am Standort Berlin-Charlottenburg werden für professionelle Anwendungen wie z.B. Screening-Vorbereitung von Piloten verwendet und haben sich mittlerweile auch als beliebtes Anlaufziel für Events und Veranstaltungen sowie für flugbegeisterte Amateure etabliert.
Weitere Infos unter www.aviare-flugsimulator.de

Dialogmarketing unterstützt Eventlocation

T+R Dialog Marketing entwickelte ein mehrstufiges Dialogmarketingkonzept für Businesskunden mit dem Ziel aviare als Eventlocation noch bekannter zu machen. Das Konzept beinhaltet verschiedene Mailingaktionen sowie Telefonmarketing.

Sind Sie noch auf der Suche nach einem besonderem Highlight für Ihr nächstes Event oder Ihre nächste Weihnachtsfeier? Dann wenden Sie sich vertrauensvoll an Norbert Gronak, Geschäftsführer aviare:
Tel. 030 | 373023-70, oder per E-Mail an info@aviare-flugsimulator.de.

Gerne entwickeln wir auch für Sie ein kreatives und aufmerksamkeitstarkes Konzept für Ihren Jahresendspurt. Ihre Ansprechpartnerin ist Ute Tobien: ut@tr-dialog.de oder Tel. 030 – 810967-11

Wir freuen uns auf Ihre Anfrage.

Erfahren Sie jetzt, wie begeistert Ihre Kunden sind

– mit einer telefonischen Kundenbefragung.

Die Loyalität Ihrer Kunden kann für den Erfolg oder Misserfolg eines Unternehmens entscheidend sein. Sie zu kennen, sollte daher jederzeit höchste Priorität haben.
Durch eine Kundenbefragung können Sie die tatsächlichen Bedürfnisse Ihrer Kunden ermitteln, ihre Wünsche können offengelegt und die Erfüllung dieser evaluiert werden. Daraus können Sie konkrete Entscheidungen treffen und gezielte Maßnahmen ableiten, welche die Loyalität Ihrer Kunden positiv beeinflussen. Diese können sowohl eine Produktänderung beinhalten, als auch den Umgang mit den Kunden (Kundenservice) verändern.

Das T+R Angebot* für die telefonische Kundenbefragung

Die heute am weit verbreitetste Methode ist die telefonische Kundenbefragung. In der Regel ist der Rücklauf sehr hoch und die Datenerhebung kann in kurzer Zeit erfolgen. Für eine telefonische Kundenbefragung nutzen wir unsere geschulten Telefoninterviewer.

Preise pro durchgeführter Frage:

Geschlossene Frage (Ja/Nein): 1,00 EUR/Stk.
Multiple-Choice-Frage mit bis zu 5 Auswahl-Ergebnissen: 1,20 EUR/Stk.
Offene Frage: 1,70 EUR/Stk.

* Mindestauftragsvolumen 500 Interviews mit mind. 3 Fragen, zzgl. Projekteinrichtung/Briefing ca. 500,– EUR, alle Preise zuzüglich gesetzliche Mehrwertsteuer.

Hier finden Sie weitere Informationen zu den entscheidenden Instrumenten um mit Ihren Kunden in direkten Kontakt zu treten.

Gute Gründe, um Ihren Erfolg dauerhaft zu sichern. Mit einer Kunden-Loyalitätsmessung können Sie:

die Loyalität Ihrer Kunden steigern
Kunden-Fluktuationen verhindern
Weiterempfehlungen forcieren
Wettbewerbsvorteile sichern
Die Qualität Ihrer Prozesse sichern und steigern
die Umsetzung Ihrer Marketing-Maßnahmen überprüfen
Kennzahlen ermitteln (Benchmarking)
Beschwerdeaufkommen (bspw. beim Kundensupport) senken
Geplante Marketing-Maßnahmen im Vorfeld überprüfen
Die Rentabilität geplanter Investitionen (bspw. in Produktänderungen) im Vorfeld zu erkennen
u.v.m.

Egal ob Telefon-Interviews, oder schriftliche Befragungen per E-Mail oder Brief – das Team von T+R Dialog steht Ihnen jederzeit gerne für alle Ihre geplanten Maßnahmen zur Verfügung.

Fahren Sie beruhigt in den Urlaub

– wir entwickeln und versenden währenddessen Ihre Mailings.

Nur noch wenige Wochen bis zu den Sommerferien. Ein Anlass zur Freude – aber nicht für alle Unternehmen. Denn die Sommerzeit ist auch die Zeit des gefürchteten Sommerlochs! Noch können Sie die Weichen stellen und den Sommer zu einem starken Umsatzbringer zu machen!

Denn gerade gerade in ruhigeren Zeiten ist es von entscheidender Bedeutung, direkten Einfluss auf den Verkaufserfolg zu nehmen. Dafür eignen sich gezielte Mailing-Aktionen hervorragend. Sie bringen erfreuliche Zusatzumsätze und tragen sich, wie ein guter Verkäufer auch, von selbst.

Und, was das Schönste daran ist: Wir planen, konzipieren, gestalten, drucken, personalisieren, kuvertieren und verschicken Ihre Mailings – während Sie so richtig Ihren Urlaub genießen! Und, wenn Sie wieder – braungebrannt und gut erholt – an Ihrem Schreibtisch sitzen, liegen bereits alle Anfragen auf Ihrem Tisch. Jetzt haben Sie leichtes Spiel. Lassen Sie doch Ihren Wettbewerb ins Sommerloch fallen!

Wenn Sie bereits Erfahrungen im Dialogmarketing gemacht haben und bisher noch nicht den richtigen Erfolg erzielen konnten – dann fragen Sie uns. Wir beherrschen die Regeln, die es zu beachten gilt.

Werben Sie antizyklisch – der Erfolg gibt Ihnen recht! Wir sind den ganzen Sommer über für Sie da!

Rufen Sie uns an! Wir beraten Sie gerne und unverbindlich!
Ihre Ansprechpartnerin ist Ute Tobien, Tel.: 030 810967-11, ut@tr-dialog.de

Zehnjähriges Jubiläum: VICTRESS Awards Gala feiert führende Frauen.

Zum zehnten Mal werden am 13. April 2015 in Berlin die VICTRESS Awards verliehen. Auf der Veranstaltung werden engagierte, führende Frauen in fünf Kategorien ausgezeichnet. Zusätzlich wird eine Frau aus dem öffentlichen Leben zur ‚VICTRESS des Jahres‘ gekürt.

Allen Preisträgerinnen gemein ist: Sie sind Vorbilder für die Vereinbarkeit von Erfolg, Führungsqualität und Weiblichkeit. Unternehmerinnen mit überzeugenden Geschäftsideen, erfolgreiche Gründerinnen aus der Startup-Szene und Frauen mit starken Visionen oder mit besonderem gesellschaftlichem Engagement werden geehrt.

T+R Dialog Marketing unterstützt die Victress Initiative bereits seit 10 Jahren.

Als unser Netzwerkpartner erhalten Sie 25% Rabatt auf den Ticketpreis: Einfach hier Tickets buchen.
Im Kartenpreis sind sämtliche Programmpunkte sowie die Bewirtung mit Speisen und Getränken inbegriffen.

VICTRESS Awards Jubiläumsgala 2015
13. April 2015, Beginn: 19:00 Uhr
Andel’s Hotel Berlin, Landsberger Allee 106, 10369 Berlin
Zu der festlichen Gala erwartet die Initiatorin Sonja Fusati über 800 Gäste, darunter Prominenz aus Medien, Wirtschaft, Politik und Gesellschaft. Mit Jette Joop, Prof. Jo Groebel, Annabelle Mandeng und der Berliner-Bank-Chefin Stefanie Salata ist auch die 16-köpfige Jury hochkarätig besetzt.

Die VICTRESS Initiative e.V. setzt sich seit 2005 unter dem Motto „Excellence Knows No Gender“ für einen höheren Anteil von Frauen in Führungspositionen und die Modernisierung überholter Rollenbilder ein, um den Standort Deutschland auch in diesem Bereich zukunftsfähig zu machen.

Unter den bisherigen Preisträgerinnen: Uschi Glas, Veronica Ferres, Regina Halmich und Heidi Hetzer. Außerdem die Gründerinnen Claudia Helmig (DaWanda), Dana Schweiger (Bellybutton), Lea-Sophie Cramer (Amorelie) sowie die IBM-Chefin Martina Koederitz.

Weitere Infos finden Sie unter www.victressawards.com