Zielgruppendefinition im B2B Marketing

Wie analysiere ich die Zielgruppen im B2B und wie erreiche ich sie am besten?

Im letzten Artikel haben wir Ihnen die Unterschiede in den Kundenbedürfnissen der Privat- und Geschäftskunden erläutert. Heute möchten wir einen Schritt weiter gehen und konzentrieren uns auf die Geschäftskunden (B2B). Dabei zeigen wir Ihnen, wie sie am besten ihre Zielgruppe definieren.

  1. Das Wichtigste zuerst: lernen Sie Ihre Zielgruppe kennen! Je besser Sie die Zielgruppe kennen, desto gezielter können Sie Ihre Produkte anbieten. In der Praxis ist das allerdings gar nicht so leicht.
  2. Bei der grundlegenden Einordnung helfen Ihnen ökonomische Daten. Zusätzlich berücksichtigen Sie die soziodemographischen Faktoren. Dazu gehören u. a. die Branchen der Unternehmen, ebenso wie die Rechtsform, die Größe aber auch die Kaufzyklen und das Preisniveau.
  3. Analysieren Sie den Bedarf. Finden Sie die Verwendung der Produkte oder Dienstleistungen heraus und informieren Sie sich ggf. auch über den Ersatzbedarf bzw. den wiederholten Einsatz. Lernen Sie die Probleme und Herausforderungen Ihrer Kunden kennen.
  4. Wo werden die Produkte oder Dienstleistungen gekauft? Erfahren Sie durch den Point of Sale ob die Waren eher online, am Telefon oder vor Ort bzw. auf Messen und direkt bei Vertriebsvertretern erworben werden.
  5. Lernen Sie Ihren Wettbewerb kennen! Hier informieren Sie sich zusätzlich, welche Bedürfnisse Ihre zukünftige Kundschaft besitzt, indem Sie das Angebot Ihrer Konkurrenz analysieren.
  6. Seien Sie exakt wie möglich. Nur so können Sie sowohl die passenden Produkte und Dienstleistungen anbieten als auch die richtige Werbestrategie finden.

Wie erreiche ich meine Kunden am besten?

Abhängig vom Point of Sale Ihrer Produkte können Sie nun Ihre Strategie aufbauen.

Sprechen Sie potentielle Interessenten genau dort an und adressieren Sie genau auf Ihre Bedürfnisse. Sprechen Sie Kunden aktiv und gezielt an, aber werden Sie nie aufdringlich. Denken Sie daran: Kaufprozesse im B2B sind oft mehrstufig, daher gilt: Identifizieren Sie die Entscheider und bauen Sie eine Beziehung auf.

Ein Beispiel: 

Ein Unternehmensberater ist auf der Suche nach neuen Kunden für seine Dienstleistungen. Da die Unternehmen in seiner Zielgruppe der Dienstleister in der Regel gut wochentags telefonisch erreichbar sind, lässt er diese anrufen. Im Gespräch klärt der Anrufer, wer der entscheidende Mitarbeiter ist und vereinbart ein unverbindliches persönliches Gespräch vor Ort beim Unternehmen zu den üblichen Geschäftszeiten. Der Unternehmensberater lernt den Kunden kennen, klärt die Bedürfnisse in einem persönlichen Gespräch und vereinbart ein weiteres Treffen für ein treffsicheres Angebot.

Natürlich ist dieses Beispiel für den Idealfall dargestellt. Häufig sind die Ansprechpartner schwer zu erreichen oder es werden vorab weitere Informationen gewünscht. Für diesen Fall sollten Sie die gewünschten Informationen als follow-up sofort verfügbar haben, um sie dem Kunden ohne Verzögerung zukommen zu lassen. Denn dann haben Sie eine gute Chance zur Erreichung Ihres Ziels im Nachfass-Telefonat!

In unserem nächsten Beitrag können wir Ihnen noch ein paar konkrete Tipps für Ihre nächste Marketingaktion geben – wie Sie z.B. Ihre nächste Telefonaktion planen und wie Sie die passenden Informationsunterlagen bereitstellen.

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Kundenbedürfnisse Erkennen Und Vertrauen Aufbauen

Kundenbedürfnisse erkennen und Vertrauen aufbauen

Wie kann man langfristiges Vertrauen aufbauen und lernen das Bedürfnis des Kunden zu erkennen?

Wie im letzten Artikel kurz angerissen, unterscheiden sich hier Privat- (B2C) und Geschäftskunden in ihren Bedürfnissen. Daher wollen auch wir hier unterscheiden und geben Ihnen wertvolle Tipps zur Kundenansprache.

Privatkunden (B2C)

Businesskunden (B2B)

  • Finden Sie Ihre geeignete Zielgruppe über den Nutzen, den Sie Ihren Kunden bieten. Sind Sie z.B. ein Gartengerätehersteller, suchen Sie Ihre Zielgruppe bei Personen, die sich viel mit dem Thema beschäftigen, Blumen lieben oder in Baumärkten einkaufen.
  • Stellen Sie ganz klar den Mehrwert des Produktes oder Ihrer Dienstleistung heraus.
  • Benennen Sie den Mehrwert in knappen und einfachen Sätzen. Das Ziel ist es, am Ende das Bedürfnis des Kunden zu befriedigen.
  • Sie können gleichzeitig eine Vielzahl von Kunden ansprechen, z. B. durch voll adressierte, oder teiladressierte Dialogpost.
  • Vergessen Sie auch Ihre Bestandskunden nicht und sprechen Sie diese gezielt an.
  • Produkte und Dienstleistungen im B2B-Bereich sind oft Nischenprodukte. Nischenprodukte müssen genau erklärt und an die Wünsche des Kunden angepasst werden.
  • Investieren Sie viel Zeit in das Kennenlernen Ihrer Zielgruppe, z.B. durch Messen, Netzwerkaufbau, Veranstaltungen und Dialoge. Lernen Sie die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe genau kennen.
  • Informieren Sie sich über den Wettbewerb, dessen Angebote und Geschäftsmodelle.
  • Verwenden Sie viel Energie in den eigenen Markenaufbau und steigern Sie damit Ihren Bekanntheitsgrad.
  • Eine Ansprache von Kunden ist im B2B-Bereich selektiv möglich. Daher handeln Sie möglichst individuell. Adressen von Geschäftskunden erhalten Sie z.B. durch unser Adressmanagement.
  • Zeigen Sie sich fachlich kompetent und stellen Sie die Vorzüge Ihrer Leistungen/Produkte gegenüber derer des Wettbewerbs dar.

Lernen Sie Ihre Kunden kennen

Die heutigen technischen und kommunikativen Möglichkeiten Ihre Kunden kennen zu lernen, sind nahezu endlos. Daher auch hier ein paar Vorschläge, wie sie planvoll vorgehen.

  • Identifizieren Sie die Kommunikationsplattformen Ihrer Kunden. Bauen Sie eine Website auf, installieren Sie eine gute Erreichbarkeit per Telefon, E-Mail und ggf. auch direkt in sozialen Netzwerken.
  • Gehen Sie aktiv in den Dialog: informieren Sie über Ihre Produkte und Dienstleistungen und achten Sie auf Kommentare und Feedback am Telefon und per E-Mail.
  • Reagieren Sie angemessen und lassen Sie das Feedback in die Weiterentwicklung Ihrer Angebote einfließen. Begegnen Sie Kunden auf Augenhöhe.
  • Halten Sie Ihre Kunden auf dem Laufenden, z.B. durch eine regelmäßige Informationen, telefonische Angebote, Briefe, E-Mail-Newsletter o.ä.. Achten Sie dabei auf die geltenden Datenschutzbestimmungen.

Schaffen Sie Vertrauen

Ihre Kunden sollen in Ihnen einen vertrauensvollen Partner sehen, der sich langfristig und nachhaltig engagiert.

Somit ist es wichtig, dass Sie in jeder Situation kompetent und authentisch reagieren. Darum gehen Sie möglichst zeitnah auf Bewertungen Ihrer Kunden ein und nehmen Sie diese Ernst.  Damit erschaffen Sie eine langfristige, positive Kundenbeziehung.

In unserem nächsten Beitrag werden wir noch näher auf die Definition der Zielgruppen im B2B-Marketing eingehen.

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